La méthode CAB est une approche de vente et marketing qui permet de projeter votre client potentiel dans l’utilisation de votre produit ou service en créant le désir.

Avec votre chapeau de consommateur, posez-vous la question; sur quel(s) facteur(s) est réellement basée votre décision d’achat pour casque d’écouteur sans fils, par exemple? Le fait qu’il présente des technologies Bluetooth 4.2 et CCP, qu’il est doté d’un transducteur de 30 mm et d’un aimant en ferrite, qu’il a une durée de conversation sans fil de 20 heures, une portée sans fil véritable de 10 mètres et que finalement, il offre une réponse en fréquence de 20 Hz à 20 000Hz (échantillonnage de 44,1 kHz)?

Moi, j’y comprends rien, et vous? Aimeriez-vous plutôt qu’on vous rassure, en vous disant qu’avec ce casque d’écoute sans fils, vous pourrez parler ou écouter votre musique librement dans toute la maison, pendant toute la journée,  en profitant d’un son dynamique et beaucoup plus puissant!?

La méthode CAB permet de « décortiquer » chacun de vos produits selon leurs caractéristiques techniques, avantages et bénéfices afin d’utiliser ces informations de la bonne manière et au bon moment dans vos communications. Elle est donc essentielle pour structurer votre argumentation de vente (pitch de vente) en plus d’être à la base de votre contenu marketing. D’ailleurs, si la vente par téléphone (cold call) fait partie de votre quotidien, prenez le temps de lire le guide parfait pour réussir tes « cold calls » en ayant du plaisir!, vous y retrouverez une foule de conseils pour améliorer vos résultats.

Méthode CAB; les caractéristiques

C’est factuel! De quoi est composé votre produit ou service?

Pour chacune des caractéristiques techniques, donnez une description de votre produit ou service en énonçant ses fonctionnalités. (Poids, taille, goût, puissance, etc.)

Méthode CAB; les avantages

C’est rationnel! Votre produit ou service permet de …

Reliez les caractéristiques aux avantages du produit, en expliquant pourquoi ces avantages rendent le produit plus performant que les autres. Il permet de faire quoi exactement…?

Méthode CAB; les bénéfices

C’est émotionnel! Comment votre produit ou service changera-t-il la vie de vos clients?

Reliez les avantages aux bénéfices et donnez la plus-value du produit pour votre client et comment le produit va pouvoir apporter quelque chose de positif et concret dans sa vie.

Je vous propose ici un petit aide-mémoire qui vous sera fort utile!

Voici un petit gabarit à utiliser pour commencer votre analyse CAB! Analyse CAB – Outil de travail

Violette est une agence de direction marketing qui accompagne les entreprises dans leur gestion des ventes et du marketing. Nous avons un solide bagage sur le terrain, à travers plusieurs secteurs d’activités, qui vous ouvre les portes sur une foule d’opportunités. Rendez-vous sur violettemarketing.ca pour découvrir nos services!

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