L’exportation est souvent une avenue fort prometteuse pour les PME, elle permet d’ouvrir ses horizons vers de nouveaux marchés composés comptant un nombre beaucoup plus important de consommateurs. Il n’est toutefois pas évident de savoir par où commencer, le premier pas est toujours difficile à faire et il est crucial qu’il se fasse dans la bonne direction. Voici quelques conseils qui favoriseront votre démarche.

Explorez les marchés potentiels

La première chose à faire lorsqu’on veut amorcer un processus d’exportation, c’est d’analyser le marché. Voici les différents aspects à tenir en ligne de compte prioritairement.

Qui sont les joueurs sur le marché?

• Qui sont les compétiteurs? Quelles sont leurs forces, leurs faiblesses?
• Quels sont les salons commerciaux? Comment faire connaître votre entreprise efficacement?
• Quelles sont les associations de votre industrie?
• Qui sont les clients et/ou distributeurs potentiels?

Évaluez les coûts par marché

• Est-ce que la langue est différente? Si oui, vous aurez besoin de faire traduire l’ensemble de votre documentation web et imprimée.
• Aurez-vous besoin de ressources internes bilingues ou trilingues? En période de pénurie de main-d’œuvre, c’est une question importante.
• Est-ce que le territoire est éloigné? Ceci multiplie les frais de déplacement.

Petit truc : ne jamais sous-estimer les différences culturelles. Informez-vous adéquatement des particularités propres à chacune des régions.

Entourez-vous des bons intervenants

Assez tôt dans votre démarche, discutez de votre projet d’exportation avec votre réseau de contacts et assurez-vous de rencontrer les bons intervenants. Par exemple, vous devrez avoir une bonne discussion avec le représentant du ministère de l’Économie et de l’Innovation (provincial) et de CanExport (Fédéral), afin de vérifier si vous être admissible à une subvention ou du financement.

Subventions

Les subventions ne sont certainement pas à négliger. Vous pouvez aller chercher entre 40% et 50% des frais relatifs à votre projet d’exportation. Les frais admissibles sont uniquement ceux reliés aux honoraires professionnels. Par exemple, pour la création d’un dépliant, ou d’un encart, les frais de graphisme seront remboursés alors que les coûts d’impression ne le seront pas. Pour connaitre les détails de chaque programme, consultez leur site internet.

• Programme de soutien à la commercialisation et à l’exportation (PSCE) par Investissement Québec
• CanExport

Financement

• Investissement Québec et Exportation et développement Canada (EDC) proposent du financement et des garanties visant à faciliter les exportations. Vous aurez entre autres accès à une assurance de comptes à recevoir qui vous protège en cas de litige ou en cas de défaut de paiement de vos clients.

• Votre institution financière est également une ressource importante, elle offre plusieurs solutions pour soutenir les entreprises dans leur démarche à l’exportation. Par exemple, la Banque Nationale offre des modes de paiement à l’international et des stratégies de protection du risque contre la fluctuation des devises étrangères.

Les ressources

•  Le programme COREX est une initiative de la Fédération des chambres de commerce du Québec visant à soutenir les entrepreneurs québécois dans leur développement de marché dans le Nord-est américain.
• Les représentations du Québec à l’étranger (provincial) contribuent au développement des affaires dans les pays où on les trouve.

• Le service des délégués commerciaux (fédéral) aide les entreprises à percer les marchés internationaux. Ils sont présents dans plus de 160 villes à travers le monde. Ils peuvent vous fournir des renseignements clés en affaires et vous donner accès à un réseau imbattable de contacts internationaux.

Trouvez des partenaires, des intermédiaires et des distributeurs

Agent manufacturier, représentant local, pied-à-terre?

Il vous faut trouver la meilleure option pour vendre vos produits à l’étranger. Si vous êtes en B2B, vous pouvez sonder vos clients par rapport aux compétiteurs. Est-ce qu’ils reçoivent la visite d’agents manufacturiers, de représentants, etc.?

Dans certains marchés, pour être « accepté » par la clientèle cible, vous devez avoir un pied à terre, c’est-à-dire une succursale locale. C’est d’ailleurs une stratégie qui peut être intéressante pour la distribution de vos produits. Cela permet de gérer votre marchandise dans votre marché, minimisant les risques de délais de livraison par exemple.

Salons commerciaux?

Les salons commerciaux sont essentiels à une démarche d’exportation, tant dans la visite (mission de prospection), que comme exposant. Vous y retrouverez vos compétiteurs, de futurs partenaires, de futurs représentants, de futurs distributeurs, etc. Il faut être alerte et ouvert aux rencontres! Pour vous aider dans la recherche de salons commerciaux, référez-vous à l’article : Les meilleurs trucs pour trouver les bons salons commerciaux.

Planifiez un premier voyage d’explorateur, bien organisé.

Il existe plusieurs  missions commerciales à travers le monde, disponibles à partir du Québec.  C’est une option intéressante pour commencer. Vous pouvez également organiser votre propre mission de prospection en visitant quelques salons commerciaux et en rencontrant des clients potentiels préalablement sélectionnés.

Évaluez la conformité douanière

Je crois bien que ce volet de l’exportation fait peur à bien des PME. Ça semble tellement compliqué! Pourtant, lorsqu’on s’y intéresse de près et surtout que l’on s’entoure des bonnes personnes, c’est loin d’être sorcier!

Incoterms et documentation douanière

Les incoterms sont des sigles qui correspondent à des mots ou à des expressions en anglais et qui sont utilisés par les parties lors de la rédaction de contrats internationaux de vente et de distribution. Outre le langage douanier, vous devrez également jongler avec quelques formulaires et émettre une facture commerciale.

Petit truc : Prenez le temps de suivre une formation pour commencer votre démarche du bon pied et faites affaire avec un courtier en douane « broker ». Vous serez ainsi très bien outillé!

Les réglementations

Chaque pays et même chaque état américain peut avoir sa propre réglementation par rapport à la fabrication des produits qui entrent sur leur territoire. Il vous faudra faire des recherches pour ainsi connaître les normes et lois en vigueur dans votre marché cible. Vos produits devront être étiquetés  correctement, c’est-à-dire avec les bons composants. Une fois de plus, votre courtier saura bien vous orienter à ce sujet.

Définissez vos stratégies marketing

Positionnez-vous dans ce nouveau marché

Si vous avez déjà fait l’exercice de bien positionner votre entreprise dans votre marché actuel, bravo! Vous avez une longueur d’avance! Sinon, prenez le temps de lire : comment positionner son entreprise sur le marché en 5 étapes faciles.  Une fois votre marché choisi, et surtout bien analysé, il faut adapter votre positionnement afin de mieux vous démarquer de la concurrence et ainsi vous faire remarquer.

Adaptez votre image de marque

Pour éviter un coup d’épée dans l’eau, assurez-vous que votre identité s’intègre bien à votre marché cible. Par exemple, est-ce que le nom de votre entreprise passe bien dans une autre langue et/ou une autre culture, ou devez-vous envisager de changer de nom?  Est-ce que votre image se démarque dans ce nouveau marché?

Ayez un plan d’action

Comment réussirez-vous à percer votre marché? Grâce au web, à votre force de vente, aux salons commerciaux, etc. Plusieurs stratégies existent et ont fait leurs preuves, il s’agit de trouver celles qui correspondent le mieux à l’atteinte de vos objectifs. Pour augmenter vos chances de succès, soyez bien préparé, ayez des objectifs clairs, un budget et un plan d’action précis incluant vos stratégies.

Violette est un service de direction marketing unique, orienté vers la création et mise en place de stratégies marketing et de développement des affaires. Nous avons un solide bagage en exportation de produits, et ce dans différentes industries. Nous serions ravis de discuter avec vous de gestion des ventes et du marketing, rejoignez-nous sur Facebook  et Linkedin!