Contrairement au B2C où l’on s’adresse directement au consommateur, le marché du B2B apporte son lot de petits défis supplémentaires. C’est d’ailleurs le cas lorsqu’il est temps d’étudier la clientèle cible. En B2B, on parle à des directeurs, des acheteurs, des CA, des propriétaires, etc. On s’adresse aussi à plusieurs types d’industries qui sont parfois très différentes les unes des autres. Il faut d’abord bien définir chacune de nos cibles, tant au niveau des industries, que des d’entreprises, pour ensuite bien définir le profil type du décideur, donc de l’acheteur.

1- Connais-tu ton client?

À « GO », on récolte l’information!

La manière la plus simple de procéder est de récolter l’information sur nos clients existants. En réunissant l’équipe des ventes autour de la table, en quelques heures vous aurez une liste exhaustive de caractéristiques sociales, démographiques, de type de sociétés, de type de décideurs, leurs rôles dans l’entreprise, leurs irritants, leurs problèmes, etc. Vous verrez, c’est fascinant à quel point nos représentants en connaissent long sur nos clients! Pour en savoir plus, je vous invite à lire « comprendre parfaitement votre clientèle cible (sans focus group ou étude de marché) »

2- Créer des personas « acheteurs »

Humm…C’est quoi un persona? En bref, c’est un personnage, 50% réel / 50% fictif, qui représente à merveille notre clientèle cible. Grâce à l’information récoltée au point #1, on tri et on classe les données de manière à faire naître des gens qui sont susceptibles d’acheter notre produit ou service. On leur invente une vie! Il n’est pas rare de créer entre 3 et 7 personas différents, ça peut aussi être plus ou moins.

Il est extrêmement efficace de travailler à partir de ces derniers. Effectivement, toute l’équipe se forme une seule et même image de chacun des clients cibles. J’ai l’habitude de créer une fiche pour chacun d’entre eux et de les afficher bien à vue. Grâce à un tel exercice, qui soit dit en passant apporte beaucoup d’humour et d’anecdotes autour de la table, Il devient très facile de trouver les bonnes stratégies pour rejoindre et convaincre nos clients, et ce, au bon moment de leur processus d’achat! Voici un exemple de fiche que j’utilise.

3- Le processus d’achat de nos personas « acheteur »

Il ne reste plus qu’à créer leurs processus d’achat, étape par étape! Une fois de plus, c’est une combinaison entre notre récolte d’information et notre imagination. Il faut savoir se mettre dans la peau de nos clients pour tenter de comprendre comment ils fonctionnent. Voici un autre outil que j’utilise pour compléter la démarche d’identification de la clientèle cible, c’est simple et efficace!

En conclusion, l’ensemble de vos actions marketing doivent être réalisées en fonction de vos personas ainsi que de leur processus d’achat. Cela vous permettra de :

• Savoir quels types de contenus produire pour les attirer ;
• Savoir à quel moment publier vos contenus ;
• Connaître les points sensibles à aborder ;
• Définir les bons mots clés (SEO);
• Avoir une idée claire des problèmes que souhaitent résoudre vos prospects;
• Connaître leurs sources d’informations et les influenceurs qu’ils suivent afin de construire un plan de diffusion de contenu adapté à leur comportement.

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