Nous avons rassemblé les 12 étapes pour structurer vos opérations de ventes et marketing dans l’objectif d’augmenter les ventes rapidement et efficacement. Bonne lecture!

Étape 1 pour augmenter les ventes: L’analyse

On génère la liste de tous nos clients actuels incluant les ventes totales (la dernière année complète, idéalement) que l’on exporte dans un tableau Excel. Si l’information est disponible, on peut même aller plus loin en éclatant l’information par produit et même par mois.  N’oubliez pas d’inclure  les coordonnées complètes (nom, adresse, contact, téléphone, courriel…) Ce tableau est la base d’un outil important,  il est  le début d’une structure de travail, gage de succès en vente!

C’est maintenant l’heure de faire des constats! Grâce à l’outil de tri, on essaie différentes options.  On veut savoir qui sont nos meilleurs clients ($$), combien achètent plus de 50 000$ par exemple, ou à l’inverse, combien achètent moins de 1000$ par année.

Étape 2 pour augmenter les ventes : Classifiez vos clients

Idéalement, on ajoute plusieurs types de classifications;

Loi Pareto / A-B-C

• La catégorie A : les clients à fort potentiel représentent 20 % des clients totaux pour 80 % du chiffre d’affaires;
• La catégorie B : les clients « moyens » représentent les 30% suivants pour 15 % du chiffre d’affaires;
• La catégorie C : les clients à faible potentiel représentent 50 % des clients pour 5 % du chiffre d’affaires.

Par industrie (minière, métallurgique, forestière, transport, alimentation, tourisme…)

Par secteur (commerce de détail, commercial, industriel…)

Par type de client (concessionnaire, magasin spécialisé, grande surface, distributeur…)

Étape 3 pour augmenter les ventes : Fixez-vous des objectifs de vente

• % du chiffre d’affaire. Par exemple, 20% d’augmentation pour la prochaine année.
• % d’achat d’un client. On pourrait par exemple  se fixer  un objectif précis pour chacun de nos clients A.
• Un objectif de nouveaux clients
• Un objectif de nouveaux marchés

Découvrez comment créer vos objectifs ici!

Étape 4 pour augmenter les ventes : Découvrez vos facteurs de succès

Il faut trouver et comprendre pourquoi qu’avec certains clients on performe mieux qu’avec d’autres. Pourquoi achètent-ils chez nous? Est-ce une question de proximité, de relation, de manque de compétition dans un territoire, etc. Cet exercice nous permettra de créer des « recettes gagnantes » pour nos différents types de clients.

Étape 5 pour augmenter les ventes : Améliorez votre argumentaire de vente

Arrêtez de vendre des caractéristiques, on veut savoir les BÉNÉFICES !! Mettre en valeur les bénéfices vous permettra d’améliorer votre argumentaire. Pour vous aider, je suggère de faire l’exercice CAB (caractéristiques-avantages-bénéfices) pour chacun de vos produits.

Étape 6 pour augmenter les ventes : Envisagez les appels à froid (cold calls)

Même dans un monde numérique, je considère très important de poursuivre les efforts de ventes de manière plus traditionnelle, soit avec les cold calls ou les visites surprises! Mieux organiser et structurer vos périodes d’appels, et mettre en place certains trucs & astuces contribueront à votre succès. Dans cet article, je livre toutes les méthodes de travail qui m’ont permis d’augmenter les ventes au cours de ma carrière.

Étape 7 pour augmenter les ventes : Connaissez mieux vos produits

Toujours par écrit,  je suggère de faire ressortir les forces et les faiblesses de vos produits. Vous serez ainsi mieux outillé pour faire face aux objections.

Étape 8 pour augmenter les ventes : Maximisez le potentiel de vos clients

Avant de chercher de nouveaux clients, assurons-nous de maximiser le potentiel de nos clients actuels. Trouvons comment les fidéliser et surtout, il ne faut pas hésiter à demander des références. Un client satisfait sera très fier de vous référer à son réseau.

Étape 9 pour augmenter les ventes : Ciblez de nouveaux prospects

Quels sont les entreprises à qui on ne vend pas et que l’on devrait vendre? Quels sont les nouveaux marchés où l’on pourrait se démarquer? On identifie les prospects à bons potentiels et on les ajoute à notre tableau, dans la catégorie prospect. Parce que oui, on ajoute une autre colonne, une autre catégorie de classification; Clients / Prospects.

Étape 10 pour augmenter les ventes : Demandez d’être introduit

Pour ces nouveaux prospects, on recherche dans notre réseau,  LA personne qui nous mettra en contact avec l’entreprise et mieux encore avec la personne décisionnelle. Certains disent ; « Nous sommes à 7 contacts de rencontrer le Pape ». Alors c’est le temps de faire aller votre réseau pour trouver le bon chemin vers vos futurs clients!

Étape 11 pour augmenter les ventes : Commencez le social « selling »

Le « social selling » permet aux représentants et entrepreneurs de cibler leurs prospects avec précision, d’établir de bons rapports et de développer une relation de confiance avec ces derniers. Le comportement des acheteurs a beaucoup changé depuis les dernières années, pour bien comprendre le phénomène, prend le temps de lire; 3 faits qui démontrent pourquoi vous devriez absolument emboiter le marketing numérique.

Le réseau le plus populaire pour cette tactique est sans contredit LinkedIn, avec ses 740 millions de membres dans le monde répartis dans 200 pays. Il est d’ailleurs reconnu comme étant le plus grand et le meilleur réseau d’affaires sur la planète. Cela dit, Twitter et Facebook sont également utilisés par certains. Pour en savoir plus sur cette tactique, je vous invite à lire; Utilise LinkedIn pour augmenter tes ventes (Optimisation du profil & marche à suivre)

Étape 12 pour augmenter les ventes : Améliorez votre SEO et investissez en SEM

S.V.P.,  assurez-vous d’être bien positionné sur GOOGLE, c’est indispensable en 2019! Le SEO est une optimisation du contenu (mots-clés) de votre site web, incluant les articles de blogue. Dans le cas du SEM, on parle ici d’Adwords, il demande un peu d’investissement sous forme de campagnes publicitaires. Dans les deux cas, je suggère fortement d’avoir recours à des experts. Plusieurs agences offrent ces services et le retour sur investissement en vaut vraiment la peine!

Violette est un service de direction marketing unique, orienté vers la création et la mise en place de stratégies marketing et de développement des affaires. Nous avons un solide bagage en gestion des ventes et marketing, et ce, dans différentes industries. Nous serions ravis de discuter avec vous stratégies marketing. Rejoignez-nous sur Facebook  et Linkedin!