Les objectifs de ventes et marketing, une vraie perte de temps?
Publié le 15 novembre 2020

On est en novembre et 2021 frappe à nos portes. À quelques semaines de la nouvelle année, avez-vous défini vos objectifs de ventes et marketing? Si c’est le cas, êtes-vous satisfaits du processus et du résultat? Si non, qu’est-ce qui vous freine? Êtes-vous sceptique? Doutez-vous de la nécessité d’entamer un tel processus? D’une manière ou d’une autre, voici quelques lignes qui devraient vous convaincre d’emboiter le pas en plus de vous donner un fier coup de pouce.

À la base de la réussite : l’élaboration des objectifs

Le processus d’élaboration des objectifs joue un rôle crucial dans le succès de toute entreprise. Laissez-moi vous expliquer à quel point.

J’ai très souvent entendu mon père parler de son entreprise en utilisant la métaphore du « bateau ». Pour arriver à bon port, le navire doit avoir un seul capitaine à bord. Un capitaine bien appuyé de son équipe de matelots. Le rôle du capitaine est de voir loin devant, de prévoir et d’anticiper les possibles tempêtes. C’est également celui qui définit la destination et qui coordonne son équipe afin qu’ils rament tous ensemble pour arriver au port selon les échéanciers prévus. Si l’équipe à bord n’a aucune idée de la destination à atteindre, qu’elle ne sait pas quand et comment elle arrivera au port, on ne peut pas s’attendre à ce qu’elle rame avec motivation, en harmonie et surtout dans le même sens!

C’est la même chose en entreprise. Les objectifs constituent votre destination à atteindre. Si votre équipe ne sait pas vers où vous allez, comment pourra-t-elle mettre en place les bonnes actions pour vous suivre?

Sans objectif, vous cumulerez les coups d’épée dans l’eau!

Saviez-vous que la première étape de toute planification marketing est la définition des objectifs? C’est tout à fait normal considérant que les objectifs définissent notre « destination », pendant que les stratégies tracent le chemin et que les tactiques représentent les moyens utilisés pour vous y rendre.

Même si ce concept est aussi évident que le nez au milieu du visage, je constate que peu d’entreprises prennent le temps de bien définir leurs objectifs chaque année, ou même aux 2 à 3 ans. Pourtant, l’exercice est simple, il ne prend que peu de temps et, il faut se l’avouer, il est tellement plus rassurant de savoir où on s’en va que de naviguer les yeux fermés!

Je me rends compte que la principale raison qui explique ces manquements réside dans une mauvaise connaissance du processus d’élaboration des objectifs. Afin de vous aider un peu, je vous suggère de définir plusieurs types d’objectifs en lien avec les ventes et le marketing.

Quelques exemples d’objectifs de ventes et marketing

Les objectifs en lien avec les ventes :

  • Augmenter votre chiffre d’affaires de …%
  • Augmenter les ventes du produit vedette de …%
  • Augmenter les ventes par représentants, par territoire, par distributeur…
  • Augmenter le nombre de distributeurs

Les objectifs marketing :

  • Augmenter votre notoriété
  • Augmenter votre trafic web
  • Augmenter votre communauté sociale
  • Augmenter votre banque d’adresses courriel

Les objectifs globaux et SMART

Afin de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie et que vos objectifs seront valides, je vous suggère d’opter pour des objectifs SMART! Pour ceux qui ne seraient pas familiers avec le concept. Il est nécessaire de se rappeler que, pour obtenir de meilleurs résultats, nos objectifs doivent être Spécifiques, Mesurable, Atteignables, Réalistes et Temporels.

Dans son livre Smarter Faster Better, l’auteur Charles Duhigg propose une démarche plus complète et plus concrète à laquelle j’adhère à 100%.

En fait, l’auteur suggère de combiner les objectifs globaux (stretch goals) avec les objectifs SMART. Afin de créer une sorte de « to do list » au sein de laquelle les objectifs globaux sont explosés en plusieurs petits objectifs suivant la méthode SMART.

« Within psychology, these smaller ambitions are known as “proximal goals” and repeated studies have shown that breaking a big ambition into proximal goals makes the large objective more likely to occur.”–Charles Duhigg

En suivant cette méthode, les objectifs deviennent beaucoup plus réalistes et atteignables et ils peuvent servir plus efficacement afin de montrer le chemin à suivre.

Voici un exemple :

Objectif global : Augmentation de mon trafic web.

Spécifique : Oui! J’aimerais accueillir une moyenne de 40 visiteurs par jour.

Mesurable : Oui! Mon indicateur sera les résultats de Google analytique.

Atteignable : Oui! Une stratégie combinant de la création de contenu, tel que des articles de blogue, l’optimisation de mes efforts de référencement et la création de campagnes Facebook Ads et Google Adwords permettront assurément d’augmenter le trafic.

Réaliste : Oui! Avec un article de blogue par semaine, un budget de 500$ par mois pour Adwords avec des mots-clés bien choisis et un budget de 300$ aux deux mois.

Temporel : Oui! Sur une période de 1 an.

Une résolution avant le temps : Dressez vos objectifs pour 2021

Vous êtes inspiré par ce texte? N’hésitez pas, amorcez votre réflexion dès maintenant! Une fois vos objectifs définis, vous pourrez et devrez créer et mettre en place les bonnes stratégies et tactiques, celles qui vous permettront de vous démarquer, de créer de la valeur aux yeux de vos clients. Des stratégies et tactiques qui seront parfaitement alignées avec vos objectifs et qui propulseront votre chiffre d’affaires à la hauteur de vos ambitions. N’oubliez pas de bien communiquer vos intentions à votre équipe! Vous voulez qu’elle rame dans le même sens que vous, pas vrai?

Vous avez besoin d’accompagnement afin de vous assurer que vous optez pour un processus efficace d’élaboration d’objectifs? Vous désirez valider l’efficacité de vos objectifs? Contactez-nous!

Violette est un service de direction marketing unique, orienté vers la création et la mise en place de stratégies marketing et de développement des affaires. Nous avons un solide bagage en vente et marketing, et ce, dans différentes industries. Nous serions ravis de discuter avec vous de gestion des ventes et du marketing. Rejoignez-nous sur Facebook  et Linkedin!

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