Croissance des ventes: 10 actions simples à mettre en place pour augmenter vos ventes
Publié le 18 janvier 2019

Analysez vos ventes

On génère la liste de tous nos clients actuels incluant les ventes totales (la dernière année complète, idéalement) que l’on exporte dans un tableau Excel. Si l’information est disponible, on peut même aller plus loin en éclatant l’information par produit et même par mois.  N’oubliez pas d’inclure  les coordonnées complètes (nom, adresse, contact, téléphone, courriel…) Ce tableau est la base d’un outil important,  il est  le début d’une structure de travail, gage de succès en vente!

C’est maintenant l’heure de faire des constats! Grâce à l’outil de tri, on essaie différentes options.  On veut savoir qui sont nos meilleurs clients ($$), combien achètent plus de 50 000$ par exemple, ou à l’inverse, combien achètent moins de 1000$ par année.

Classifiez vos clients

Idéalement, on ajoute plusieurs types de classifications;

Loi Pareto / A-B-C

  • La catégorie A : les clients à fort potentiel représentent 20 % des clients totaux pour 80 % du chiffre d’affaires;
  • La catégorie B : les clients « moyens » représentent les 30% suivants pour 15 % du chiffre d’affaires;
  • La catégorie C : les clients à faible potentiel représentent 50 % des clients pour 5 % du chiffre d’affaires.

Par industrie (minière, métallurgique, forestière, transport, alimentation, tourisme…)

Par secteur (commerce de détail, commercial, industriel…)

Par type de client (concessionnaire, magasin spécialisé, grande surface, distributeur…)

Fixez-vous des objectifs de vente

  • % du chiffre d’affaire. Par exemple, 20% d’augmentation pour la prochaine année.
  • % d’achat d’un client. On pourrait par exemple  se fixer  un objectif précis pour chacun de nos clients A.
  • Un objectif de nouveaux clients
  • Un objectif de nouveaux marchés

Découvrez comment créer vos objectifs ici!

Découvrez vos facteurs de succès

Il faut trouver et comprendre pourquoi qu’avec certains clients on performe mieux qu’avec d’autres. Pourquoi achètent-ils chez nous? Est-ce une question de proximité, de relation, de manque de compétition dans un territoire, etc. Cet exercice nous permettra de créer des « recettes gagnantes » pour nos différents types de clients.

Améliorez votre argumentaire de vente

Arrêtez de vendre des caractéristiques, on veut savoir les BÉNÉFICES !! Mettre en valeur les bénéfices vous permettra d’améliorer votre argumentaire. Pour vous aider, je suggère de faire l’exercice CAB (caractéristiques-avantages-bénéfices) pour chacun de vos produits.

Connaissez mieux vos produits

Toujours par écrit,  je suggère de faire ressortir les forces et les faiblesses de vos produits. Vous serez ainsi mieux outillé pour faire face aux objections.

Maximisez le potentiel de vos clients

Avant de chercher de nouveaux clients, assurons-nous de maximiser le potentiel de nos clients actuels. Trouvons comment les fidéliser et surtout, il ne faut pas hésiter à demander des références. Un client satisfait sera très fier de vous référer à son réseau.

Ciblez de nouveaux prospects

Quels sont les entreprises à qui on ne vend pas et que l’on devrait vendre? Quels sont les nouveaux marchés où l’on pourrait se démarquer? On identifie les prospects à bons potentiels et on les ajoute à notre tableau, dans la catégorie prospect. Parce que oui, on ajoute une autre colonne, une autre catégorie de classification; Clients / Prospects.

Demandez d’être introduit

Pour ces nouveaux prospects, on recherche dans notre réseau,  LA personne qui nous mettra en contact avec l’entreprise et mieux encore avec la personne décisionnelle. Certains disent ; « Nous sommes à 7 contacts de rencontrer le Pape ». Alors c’est le temps de faire aller votre réseau pour trouver le bon chemin vers vos futurs clients!

Améliorez votre SEO et investissez en SEM

S.V.P.,  assurez-vous d’être bien positionné sur GOOGLE, c’est indispensable en 2019! Le SEO est une optimisation du contenu (mots-clés) de votre site web, incluant les articles de blogue. Dans le cas du SEM, on parle ici d’Adwords, il demande un peu d’investissement sous forme de campagnes publicitaires. Dans les deux cas, je suggère fortement d’avoir recours à des experts. Plusieurs agences offrent ces services et le retour sur investissement en vaut vraiment la peine!

Violette est un service de direction marketing unique, orienté vers la création et la mise en place de stratégies marketing et de développement des affaires. Nous avons un solide bagage en gestion des ventes et marketing, et ce, dans différentes industries. Nous serions ravis de discuter avec vous stratégies marketing. Rejoignez-nous sur Facebook  et Linkedin!

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